L’Operazione di compravendita di un’impresa, con particolare riferimento alle PMI familiari (che rappresentano la percentuale più rilevante delle aziende italiane attive nei vari settori dell’economia), si concretizza nella maggior parte dei casi con la cessione delle quote societarie o dei principali Asset immobiliari e mobiliari aziendali e nasce principalmente da alcune situazioni di fatto molto ricorrenti nel panorama attuale: • mancanza di passaggio generazionale degli imprenditori; è molto frequente soprattutto in alcuni settori dell’economia tradizionale, quali ad esempio il settore manufatturiero, metalmeccanico, agricolo, turistico; • opportunità di aggregazione industriale, nella logica “bigger is better, or easier”, per ottimizzare costi e risorse e poter fronteggiare mercati sempre più complessi; • necessità di far entrare nel capitale sociale partner industriali o finanziari che supportino, con apporti economici e organizzazione/management/reti vendita, la crescita dell’impresa (tema caldo soprattutto per le PMI innovative e le start-up con forti potenzialità riconosciute dal mercato); • logiche di filiera, con l’acquisizione da parte di gruppi industriali di società fornitrici e/o sinergiche che completano internamente i processi produttivi, garantendo le forniture di servizi e materie prime ed aumentando i margini di profitto; • dismissione di rami d’azienda o asset mobiliari/immobiliari non strategici, con eventuale reinvestimento in attività “core” o strategiche. L’incarico di Advisory (di consulenza e assistenza legale/societaria a favore dei Clienti) viene generato da esigenze di vendita (sell-side), ovvero da parte di imprenditori che hanno maturato o stanno maturando l’idea di vendere la propria impresa o di far entrare nel capitale sociale nuovi soci industriali/finanziari, oppure da esigenze acquisitive (buy-side) da parte di società e holding che stanno attuando un piano industriale di sviluppo per linee esterne, mediante l’acquisto di aziende attive nel loro settore o in settori contigui. In questa prima fase dell’Operazione, e nelle sue prime intenzioni, l’attività dell’Advisor (o molto più spesso, del gruppo di professionisti multidisciplinari che compongono l’Advisory Team) prevede una serie di interazioni sia endosocietarie che esosocietarie ed una approfondita analisi dell’Operazione (tipologia, size, settore, fattibilità, appetibilità) con supporto nello sviluppo di un’indagine di mercato e di un piano industriale dedicato. Negli incarichi sell-side assume particolare importanza l’attività preparatoria di analisi degli obiettivi all’interno della compagine societaria e di mediazione tra le diverse visioni dei singoli detentori del capitale sociale o della proprietà degli asset, con la necessità di individuare gli obiettivi dei singoli soci e definire i target condivisi, separando le dinamiche interne personali da quelle imprenditoriali/professionali (trattandosi molto spesso di soggetti legati tra loro anche da vincoli familiari o affettivi). Una prima attività contrattuale molto importante, che pone le basi per una buona riuscita dell’Operazione, è la definizione degli accordi tra l’Advisory Team (l’Avvocato e gli altri professionisti coinvolti nell’operazione straordinaria) ed i Clienti (la società e/o i soci committenti), con la stesura di un Accordo interno che stabilisca il perimetro di operatività dell’ingaggio, le modalità di interazione tra i professionisti e gli imprenditori committenti, oltre che i compensi relativi all’attività concordata, normalmente costituiti da una retainer fee (compenso fisso a copertura delle prime fasi dell’attività), una success fee (riconosciuta al signing o al closing dell’Operazione) e un rimborso dei costi, spesso verificato in itinere nello svolgimento dell’attività. L’Incarico può comprendere complessivamente attività di assistenza legale, societaria, strategica, economico-finanziaria, fiscale, commerciale, amministrativa, immobiliare, di supporto nello scouting e nella profilazione di potenziali acquirenti o di aziende Target. Smarcata l’analisi delle posizioni dei singoli soci uscenti (societarie e manageriali, in quanto amministratori/dipendenti/collaboratori) e loro desiderata prospettici (ivi compresi i meri soci di capitale o finanziatori) ed il quadro dei principali stakeholders, si passa alle interlocuzioni e attività preliminari/preparatorie all’Operazione: ripianamento di eventuali contrasti interni, pianificazione strategica e sviluppo dei target condivisi, redazione di patti parasociali, eventuali modifiche statutarie o cambio di forma giuridica, operazioni societarie di scissione di singoli rami d’azienda o di accorpamento di più compagini societarie infragruppo. Le ipotesi più ricorrenti di Operazioni in ambito m&a (mergers and acquisitions, ovvero fusioni e acquisizioni) comprensive in alcuni casi della parte real estate, ovvero l’immobiliare produttivo (industriale, commerciale, turistico, agricolo, energy) sono suddivise principalmente in due macro-aree: • Share deals (operazioni sul capitale sociale: compravendita di pacchetti quote/azioni, aumenti di capitale, quotazioni in borsa); • Asset deals (compravendita di rami aziendali, di compendi immobiliari, di asset mobiliari o immateriali). Nel primo caso (share deals) si tratta principalmente della compravendita della società (ovvero dell’interezza delle quote che compongono il capitale sociale), del pacchetto di maggioranza (con eventuali opzioni d’acquisto progressivo a step, misure premiali, earn out) o di un pacchetto quote di minoranza. In alcuni casi avviene tramite la costituzione preventiva da parte degli Acquirenti di una newco (una società veicolo costituita ad hoc per procedere all’Operazione programmata); in altre si realizza con un parziale reinvestimento del prezzo di vendita, da parte dei cedenti, in quote/azioni della società/holding acquirente. Nel secondo caso (asset deals), per ragioni legate alla necessità di compravendere soltanto un singolo ramo d’Azienda o singoli asset mobili o immobili, ovvero per ragioni legate alle valutazioni contabili/finanziarie della società che detiene gli asset o ai vantaggi fiscali di uno schema di Operazione piuttosto che di un altro, si procede alla formalizzazione della vendita non delle quote societarie, ma dell’azienda, di rami d’azienda o di singoli beni aziendali (mobili e/o immobili). Abbastanza frequentemente le Operazioni di m&a avvengono attraverso aumenti di capitale (Aucap), anche con plurimi round progressivi: strumento con il quale la compagine societaria si amplia mediante l’ingresso di nuovi soci (industriali o finanziari) a valle di attività di equity funding (anche nella forma, oggi ricorrente, del crowdfunding). In altri casi, ricorrendone i presupposti (soprattutto dimensionali, in termini di fatturati ed ebitda) la ricerca di nuovi soci, con i relativi apporti di capitale, avverrà tramite IPO (Initial Public Offering), ovvero attraverso la quotazione delle PMI in uno o più mercati azionari di riferimento, spesso a supporto di un piano industriale di sviluppo e crescita anche mediante acquisizioni di altre società sinergiche o competitors sul mercato. Il supporto strategico nella ricerca di investitori/acquirenti o di società target da acquisire si sviluppa principalmente attraverso: • la preparazione ed analisi del dossier documentale, • lo svolgimento di una preventiva vendor due diligence (negli incarichi sell-side), • la profilazione di potenziali aziende target (nell’attività acquisitiva buy-side), • la redazione del teaser (scheda informativa one-page) e/o di un info-memo (information memorandum) più strutturato di presentazione della società in vendita o del perimetro della ricerca di acquisizione, nelle versioni blind (senza riferimenti anagrafici o di altro tipo che permettano l’individuazione della società/azienda/asset in vendita) e open/clear (con ampie descrizioni, report fotografici, informazioni dettagliate, analisi di prodotti/servizi/mercato e riferimenti specifici). In questa fase dell’attività, gli Advisor supporteranno attivamente i Clienti nella raccolta della documentazione utile per lo sviluppo dell’Operazione, la presentazione degli asset aziendali e la conduzione delle trattative con le controparti interessate alla Compravendita. L’interazione coi Clienti in questa attività preparatoria si sviluppa normalmente a valle dell’invio di una prima check-list per la raccolta dei dati e documenti più rilevanti e la creazione di un dossier che verrà implementato progressivamente in base ai successivi approfondimenti ed analisi interna. Questa fase è importante anche per la valutazione dei singoli asset, delle specificità / criticità e delle potenzialità di sviluppo prospettico. La condivisione di una o più check-list progressive consente di entrare in verticale nell’analisi delle opportunità verificando, ad esempio: (i) presenza di asset immobiliari di proprietà (con planimetrie, atti di acquisto, progetti di sviluppo, autorizzazioni, perizie) e/o contratti di locazione commerciale relativi agli immobili in cui viene svolta l’attività; (ii) elenco impianti (con indicazione vetustà e oneri di manutenzione) e relative certificazioni; (iii) analisi livello di automazione e potenziale implementazione; (iv) lista dipendenti con indicazione di mansioni e Ral; (v) analisi dei prodotti o dei servizi (tipologia, volumi, modello di business, versatilità produzione, brevetti e modelli d’uso attuali o potenziali); (vi) policy pagamenti e gestione crediti; (vii) analisi della clientela con suddivisioni fatturato; (viii) analisi fornitori e possibilità diversificazione delle forniture; (ix) analisi di mercato (aziende di settore e competitor nell’area geografica di riferimento); (x) bilanci societari ultimi anni e bilancino corrente; (xi) elenco dei finanziamenti in essere (mutui, leasing) e copia dei relativi contratti; (xii) visura camerale società, statuto ed eventuali patti parasociali. A seguito dell’avvicinamento e inizio delle interlocuzioni tra i soggetti interessati all’Operazione, ovvero da una parte i venditori (Seller) e dall’altra i potenziali acquirenti (Buyer), viene formalizzato l’N.D.A. (Non Disclosure Agreement) o Accordo di Riservatezza, con successivo scambio di dati/documenti ed interlocuzioni tra i professionisti/imprenditori coinvolti per valutare i perimetri e la fattibilità dell’Operazione; nella prassi, qualora alcuni soggetti (altri advisor e consulenti o società interessate all’Operazione) richiedano maggiori approfondimenti per poter valutare nei dettagli l’appetibilità della compravendita e le caratteristiche / identità dell’azienda Target, viene sottoscritto dalle parti un Accordo di Riservatezza che permette agli imprenditori e ad i loro consulenti di scambiarsi informazioni riservate in un contesto “protetto”. Normalmente l’N.D.A. è “mutual” (reciproco, imponendo la riservatezza ad entrambe le parti) e regola i flussi di informazioni riservate, dati e documenti tra i players dell’Operazione nei rispettivi ruoli di parte divulgante e/o parte ricevente (relativi ad esempio a dettagli sui prodotti, modelli di business, comparto HR, reti vendita, diritti di proprietà industriale, know-how), che verranno scambiati e utilizzati soltanto per finalità attinenti alla valutazione e costruzione dell’Operazione, pena l’assunzione di pesanti responsabilità risarcitorie a carico della parte inadempiente. A seguito dello scambio dell’NDA, di approfondimenti più verticali e di un effettivo interesse delle Parti a procedere nell’Operazione secondo i presupposti e perimetri condivisi, si procede con i successivi step: • formalizzazione di una LOI / LdI (Letter of Intent / Lettera di Intenti) – o in certi casi un MoU (Memorandum of Understanding) o NBO (Non-Binding Offer), di contenuto sostanzialmente similare – controfirmata dalle Parti in corso di trattativa, con cui vengono fissati, seppur in modo non vincolante (se non per alcuni punti/determinazioni espressamente individuati) i keypoints dell’Operazione in costruzione; • Successiva DD (Due Diligence) legale, economica, fiscale, ambientale, immobiliare, hr, amministrativa, ecc.: attività investigativa e di analisi che permetterà ai potenziali acquirenti di poter valutare dettagliatamente l’opportunità di investimento, ivi comprese le caratteristiche del modello di business, le criticità da smarcare e le potenzialità di sviluppo. • Signing: la redazione, revisione e sottoscrizione del Contratto-Quadro o Accordo di Investimento (Investment Agreement) o S.P.A. (Sales Purchase Agreement), con i relativi contratti ancillari allegati, che verranno sottoscritti dalle Parti nella fase esecutiva dell’Operazione (nel lasso di tempo intercorrente tra il Signing e il Closing, ovvero al momento del Closing, contestualmente alla sottoscrizione degli atti notarili). Il Contratto-Quadro, siglato dalle parti al termine degli approfondimenti della due diligence ed a valle delle trattative, nella maggior parte delle sue statuizioni non assume la sostanza di un accordo preliminare ma di un contratto definitivo, andando a definire tutti gli aspetti della compravendita (o Aucap) e delle singole posizioni dei soci entranti e dei cedenti. • Closing: la fase esecutiva dell’Operazione (execution), che comprende la sottoscrizione degli atti che realizzano quanto previsto dal Contratto-Quadro e suoi allegati , ovvero principalmente gli atti notarili di compravendita delle quote societarie (o degli asset aziendali immobiliari) e dei contratti ancillari (ad esempio: la formalizzazione degli strumenti a garanzia del corretto adempimento delle obbligazioni, quali fideiussioni e conti escrow). Molto utile, anche se spesso sottovalutata, è la redazione di patti parasociali, con l’inserimento di clausole che andranno a regolare sia la gestione ordinaria (composizione CdA/Collegio Sindacale e regolamentazione governance, sindacati di voto, rapporti di collaborazione dei soci, patti di consultazione, ecc.) che l’attività straordinaria (clausole di co-vendita e trascinamento, clausole anti-diluizione, limiti all’alienazione di quote o azienda), in prospettiva di operazioni societarie in fieri o future. Nella prassi, inoltre, accade spesso che gli imprenditori cedenti, in base ad accordi presi con gli Investitori, rimangano operativi in azienda (full-time o part-time ed a vario titolo quali dipendenti/amministratori/collaboratori/consulenti) per un periodo variabile che permetta di garantire al meglio la transizione e buona riuscita di quello che è il vero obiettivo e valore aggiunto dell’Operazione (a vantaggio anche di tutto il sistema macroeconomico locale): evitare la dispersione di know-how, risorse umane e avviamento, permettendo la continuità aziendale ed il suo successivo sviluppo. Questo comporta un intenso coinvolgimento del Legal Advisor e di tutto l’Advisory Team, nello svolgimento delle attività sopra elencate, che vedranno l’ingresso in campo delle loro rispettive expertises e di una vasta gamma di soft skills e hard skills nella gestione dell’operazione straordinaria per portarla al Closing con una soddisfazione di Seller e Buyer in una logica win-win.
